“为什么？”我不解地问道。

“因为这个项目的风险太大！”陶总点燃了一支烟，吸了一口，然后看着我说道。

又是风险太大，我真不明白风险在什么地方，然而还没等我问风险在什么地方，陶总就又说了下去：“这个项目如果是一个成熟的大公司，比如烽火通信，那一点问题也没有！”

“但你们的企业规模太小，只有四个人，因此没法满足我们网通对合作企业的最低要求。”陶总说到这里往面前茶几上的烟灰缸内弹了弹烟灰，然后喝了一口茶，慢条斯理地说道。

“为什么人少就不能合作呢？”我听了陶总的话，感到不解。

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“因为履约的能力不行！这对我们来说就是风险。”陶总摇摇头，加重了语气说道。

听到这里我总算明白了，原来山东网通感到我们企业规模太小，因此履约能力不行，从而对他们造成风险。

于是我不以为然地辩解道：“陶总，材料你也已经看了，复合式波分复用技术并不复杂，而且也已经被中国校园网试用了三个月了，他们的用户报告你想必也看了，因此我感到不存在我们无法履约的问题。”

陶总听了我的辩解，笑了笑，说：“你这是从技术的角度去看问题，但如果从法务的角度看就不是这样的了。”

“两个合作的企业，哪怕双方再有诚意，再有把握，也要签一个合作的合同，是吧？”陶总看着我问道。

“对。”我看着陶总点点头答道。

“那么为什么既然双方都很有诚意，也都很有把握，还要签一个合同呢？”陶总反问我道。

“这是为了预防万一！”陶总没有等我回答就继续说了下去。

“签合同的本质就是双方都对对方不信任，因此为了预防万一出现违约的情况，就需要签一个合同来形成一个具有法律约束力的文件来证明当时双方承诺的责任和义务。”

“说白了，合同规定了违约的一方是需要付出违约成本的。但是，如果违约的一方由于企业规模太小，无法承担违约的后果，宣布破产了，那么被违约的一方就遭殃了！”说到这里，陶经理停了下来，在看我是不是理解了他的话。

我知道陶总的话没错，我在美国待了十五年，美国是一个法制社会，美国的人口只占世界人口的不到%，但美国的律师数量却占世界律师总数的%，在这样的社会环境下，我早就知道企业间的合同的本质就是基于相互间的不信任，因此我无话可说。

陶总见我微微点头，但脸上露出失望的神色，就缓和了一下口气说：“你这事信息产业厅的孙厅长也向我提过，我不是不想帮你，但实在是帮不上这个忙！”

说到这里陶总又停了一下，喝了口茶，然后继续说道：“我给你一个建议，你的这个项目如果真的想推向市场，那就必须去找一个有实力的企业合作。”

“注意，不是简单地找个人来投资，而是要把营收做上去！因为注册资本的增加虽然表明你的财务实力有了提高，但不代表你的履约能力也得到了提高，换句话说不代表你的技术方案是成熟的，是稳定可靠的，是经济有效的。我们是很注重合作方的履约能力的！我们并不希望出现合作方违约的现象。”

我听了微微地点点头，表示愿意接受他的建议，陶总说得没错，有钱是一回事，有开展业务能力是另一回事，违约了，虽然对方可以获得违约赔偿，但时间损失了，这对企业来说实在是一个最不想发生的情况。

而对于一个光通信设备供应商来说，履约能力就意味着卖出去的产品必须是一个成熟、稳定可靠和经济有效的解决方案，这点我在美国lunx时就已经知道了。

陶总见我微微地点了点头，没有说话，生怕我没有理解他话的意思，就给我举起了例子：

“比如说，你能用你的产品在洪州建一个覆盖整个市区的互联网接入平台，运行个半年、一年下来没有问题，这就说明你的技术方案是可行的、有效的、可靠的和稳定的，这样我们就会认为你的履约能力没有问题，我们就能合作了。”陶总一面吸着烟，一面透过烟雾看着我，不紧不慢地说道。

我知道这实际上是要求我把本来是应该他们做的局部试点的工作给全做了，虽然不公平，但这确实是一个证明我们的复合式波分复用技术的最有说服力的方法，再说在人屋檐下不得不低头，我也只剩下这一条路可走了。

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“那他们的资质问题怎么解决？”这时一直在旁边听着的冯经理突然问陶总道。

原来，在中国提供互联网接入服务是需要资质的，不是谁都可以做的。

陶总听冯经理提出了资质的问题，就吸了口烟，看了我一眼，对孙经理说道：“可以找一个有资质的企业合作，比如长城宽带，包括所需的光纤和机房都可以向他们租赁。”

冯经理听了点点头，不再说话了。

这时陶总把手中的香烟往茶几上的烟灰缸中按了按，然后扔进了烟灰缸，看着我，意思是今天就这样了。

我见陶总准备结束和我的谈话了，就站起身来说：“谢谢陶总的建议，我会认真考虑的！”

我说着伸出手来和陶总握了握手，说：“今天浪费了陶总不少时间，谢谢了！”

说完，我就和冯经理从陶总的办公室退了出来。

冯经理一直把我送到了大楼的大门口，然后停了下来，对我说：“和长城宽带合作是一个不错的选择，因为我知道他们在洪州刚刚开始互联网接入业务，现在的业务量很少，因此光纤和机房都有富裕。”

“因此你可以通过租赁他们的光纤和机房建一个覆盖洪州市区的城域网平台，我听薇亚处长说你有一套从美国带回来的密集波分复用的城域网光通信系统，再加上你现在的复合式波分复用光通信模块，这样整个城域网从核心节点和局端你都有了，然后免费提供给他们去用。”

“对他们来说，和你合作也是利远大于弊，因为对他们来说，把光纤和机房租给了你，他们没有任何损失反而有收益，再通过你免费提供的城域网平台的带宽，他们可以在现有的互联网接入月租费下为互联网用户提供增进一倍的上网速度，比如现在是的，变成了，这肯定对他们在洪州开展互联网接入业务有利。”

“他们唯一可能会遇到的不利之处只是万一你的设备不稳定，导致他们的互联网接入用户的投诉增多，但这也可以通过向用户说明这新业务——用送，这样即使到时候有问题用户也可以理解。”

“当然，这需要你先去找一个有实力的企业合作来做这事。”

应该说冯经理的建议是一个可行的方案，利用我现有的城域网核心节点的光通信设备和下面局端的复合式波分复用光通信模块，确实可以建一个覆盖洪州市区的城域网光通信系统。

然后再和长城宽带现有的城域网城域网光通信系统通过路由器合并起来，自然可以让长城宽带在局端以上的带宽成倍地增加，而他们却不仅“一毛不拔”，而且还有收入——因为我要租用他们的光纤和机房！

而从山东网通的角度来说，等我这边和长城宽带的合作成功后，再来合作，自然风险全无！

但问题是风险只会被转嫁而不会无缘无故地消失——这一切都被转嫁到了我的头上。

而更大的问题还不在于风险被转嫁到了我的头上，而是我即使愿意冒这个风险，还必须去找一个有实力的企业来和我共同承担这个风险。

因为建一个城域网平台，不仅仅需要光通信设备，还需要大量的路由器和交换机，包括机房和光纤，还要运营六到十二个月，这些都需要钱，而且还是不少的钱——根据我的经验至少需要几百万，甚至上千万！

我从哪里去找这样的企业呢？

一个新的难题就这样摆摆在了我的面前......

人生布满了荆棘，我们想的唯一办法是从那些荆棘上迅速跨过——伏尔泰。

【下章看点】

把复合式波分复用光通信模块推向市场的关键现在变成了找一个有实力的企业来合作，这让x陷入了一个新的困境......()

怎么办呢？

欲知详情，请见下一章分解。